招聘人才最关键的就是面试环节（jiē），也是最（zuì）难的环节，不（bú）仅难在察言观色上，更难（nán）在（zài）主考官（guān）的（de）谈话（huà）艺术和掌控技巧上（shàng）。本篇我们就一起来对这种言语交锋中的智（zhì）慧进行思辨，以便考官能游刃（rèn）有余、从容应对（duì）各类（lèi）高人牛人，识才而不失才、得才而不得豺（chái）。

　　一、位（wèi）势差异（yì）

　　一般来说（shuō），应试者处于求职（zhí）的地位，必然（rán）有一（yī）种被动的感觉，相对比较弱（ruò）势，而考官就比较主动，可以任意对来（lái）者发问，按照自己的需求来了解应试（shì）者（zhě）的各种信（xìn）息，这（zhè）就是位势差异。

　　正因为（wéi）如此（cǐ），考官往往容易显（xiǎn）得高高在上，甚（shèn）至像在菜市场砍价一（yī）样对付人才，这样（yàng）就很容易伤（shāng）害人才，无（wú）意（yì）识地流露出消极的信息，也极有可（kě）能不自觉地（dì）关上了企（qǐ）业大门（mén）或（huò）者关（guān）闭了来者（zhě）的心扉，这是很危险的。所以，这个时候，当你感觉应试者极有可能是你需要的人才的时（shí）候（hòu），在面相、声音（yīn）、举止等（děng）方面都有不（bú）错的感觉（jiào）的时候，一（yī）定要放下（xià）自己的身段与架子（zǐ），跟应试者平起平坐（zuò），用智慧的语言（yán）、拉家常的方式打开对方的话匣子（zǐ），从而（ér）了解你需要（yào）掌握的信息，并及时分析、判断、提炼出来（lái）。面对高人牛人，更需要考官谦（qiān）卑（bēi）的智慧与心态。

　　但是，面试中的情景不都是这样，有的时候位势（shì）会（huì）完全颠倒，这（zhè）是我（wǒ）们（men）要（yào）思辨的重（chóng）点。可（kě）能是考官自己（jǐ）稳不住阵脚，把握不了分寸，变（biàn）得好象有点低贱；可能是人力（lì）资源专家面试专业（yè）工作者，被人（rén）认为无知、被来者看低了（le），甚（shèn）至（zhì）出现愚弄考官的（de）情（qíng）形；可能（néng）是来（lái）者自恃才高（gāo）八斗，把自己看成是皇帝的女儿，过分（fèn）高（gāo）调，把“找婆家（jiā）”当成了（le）“选女（nǚ）婿”；可能是来者曾经（jīng）确实有过辉煌的历史，不得不寻找平台施展自己的（de）才华，却（què）又（yòu）活（huó）在（zài）过去（qù）的时空而放（fàng）不（bú）下自己的尊严，故（gù）意摆出“老子天（tiān）下第（dì）一”的架（jià）势，希望马上得到这份工作，还要假装自己有资格挑三（sān）拣四。凡此（cǐ）种种，都（dōu）需要考官（guān）有超人的（de）智慧（huì），用谈话的艺术和控场技（jì）巧，来扭转这（zhè）种局势，而不能因为自己（jǐ）的能（néng）力和智慧有限，简单粗暴地结束面试，失去那些确实值得你珍惜（xī）又值得（dé）花精力栽培（péi）的好苗子。

　　二、谈话艺术

　　谈（tán）话的目的（de）是（shì）为了沟通，考官首先要将自己的价值观清（qīng）晰地告诉（sù）应试者，先做一个（gè）铺垫与引导，以免接（jiē）下来（lái）的对话海阔天空（kōng）漫无边际。沟（gōu）通的目的是为（wéi）了渐（jiàn）行渐近，达（dá）成共识（shí），也就是在接纳别（bié）人（rén）的时候达到被别（bié）人肯定与认同，所（suǒ）以考官要逻辑清晰、循序（xù）渐进，不时表（biǎo）示点头认可，又发出新的问题进行追问（wèn）。沟（gōu）通（tōng）的境（jìng）界（jiè）是心（xīn）与（yǔ）心相连，所（suǒ）以谈话（huà）的时候切不可随意敷衍（yǎn）或者言不由衷，要不断地调换位置思考，找认同（tóng）里（lǐ）的疑问（wèn），达疑问后的（de）认同。

　　一（yī）个考官无（wú）论（lùn）是（shì）专业（yè）工作者还是（shì）人（rén）力资源专（zhuān）业工作者（zhě），能不能（néng）被（bèi）应试（shì）者刮目相（xiàng）看、肃然起敬，关键就在于（yú）你的表达（dá）是不（bú）是能够帮助人启迪智慧（huì）与人生，能不能有效地根据来（lái）者的特（tè）质（zhì）指导他应（yīng）该成长的方向（xiàng）和注意事项。要做（zuò）到这样，考官必须对工作岗位的素质特（tè）征要求了如（rú）指掌，对来者（zhě）的特质能够迅速判断，帮（bāng）助来（lái）者自己（jǐ）分析（xī）判断是否匹配或（huò）者存（cún）在什么（me）差距，特别是一（yī）个活生生的个体，在未来的（de）人（rén）生道（dào）路（lù）上该（gāi）克服（fú）什么、加强什么（me），能一（yī）针见血地（dì）指出（chū）来（lái），并且能让人心（xīn）服（fú）口（kǒu）服，这就自然把一个需要的（de）人（rén）吸引（yǐn）过来，让一（yī）个（gè）不适（shì）合的（de）人自己知难而退，并且心存感激和尊敬（jìng）。

　　当然，一个（gè）不合适的人来到考官的（de）面前（qián），最（zuì）后自己感觉（jiào）能力（lì）欠缺而退了，考官不是简单地应付说再见，而要再强调其可以进步的阶梯和方向，并（bìng）像对待（dài）自己（jǐ）的（de）亲弟弟妹妹一样帮助他规划未来的职业生涯（yá）规划（huá）。这样（yàng）的谈话艺（yì）术，使即将入职（zhí）的人永远尊敬你，使现在（zài）不（bú）得不放（fàng）弃（qì）的人（rén）感激你，成为朋友，甚至在将来你需要的时候，他（tā）会毫不犹豫地（dì）跟随你。

　　对（duì）付（fù）高人（rén）牛人，谈话艺术（shù）特别（bié）需要注入（rù）智慧（huì）的（de）成分（fèn）。智慧就是（shì）认（rèn）识事物本质的能力、把握（wò）时机的（de）能力、判（pàn）断是非的能力。只要考官能恰到时机地（dì）对高人（rén）牛人的语言进（jìn）行总（zǒng）结（jié）分析（xī），说给他听，让他接受，你的谈（tán）话才有份量、占到先机，让高人（rén）牛人不可小看考官并开（kāi）始（shǐ）检视自我。

　　比如（rú），当一个人（rén）频繁跳槽而又总是说东家不好说自己如（rú）何出色的时候（hòu），你（nǐ）可以告（gào）诉（sù）他：“你很有专业能力（lì），我能感觉得出来，但你（nǐ）最欠缺的就是谦卑的态度、自我反省能力、自我批判能力（lì）。一（yī）个人能不能成功，很大程度（dù）上取决于自身对环境的适应（yīng）能力，你要是能改（gǎi）进这个（gè）毛病，必定前（qián）途无量”；

　　当（dāng）一个人滔滔不绝表达自己如何专（zhuān）业（yè）并做出过很多贡献的时候，你告（gào）诉他：“你的（de）能力的确让人佩服，而且很有责任心（xīn），但（dàn）你缺乏人生的使（shǐ）命感，始终不知道自己（jǐ）这一辈子要做什么，你必须（xū）把这个问题搞（gǎo）清（qīng）楚（chǔ），将自己定位准确，你的专业才华（huá）才（cái）不至于在贡献（xiàn）中（zhōng）浪费”；

　　当一个人的表达重复罗嗦的时候，你（nǐ）告诉他：“你（nǐ）的能力没有问题，但你十分欠缺抽象的概（gài）念（niàn）思（sī）维能力和（hé）思辨能力，逻辑不清楚，抓不住要点，不善于（yú）总结提炼，这是你急（jí）于要提升的方面”；

　　当一个人口口声声说要换（huàn）工作挣更多的钱的时（shí）候（hòu），你告诉他（tā）：“工（gōng）作不是完全为了挣（zhèng）钱，工（gōng）作的目的是创造价（jià）值，有（yǒu）了（le）价值就（jiù）会有价格，这就是工资，当然工（gōng）资是会围（wéi）绕价（jià）值波动（dòng）的（de），关键（jiàn）还是看你能创造多少价值”；

　　当一个（gè）人希（xī）望（wàng）从事管（guǎn）理工作，你就（jiù）问他一个合（hé）格的中高层管（guǎn）理者应该具（jù）备什么样（yàng）的素质特征，他答不（bú）上来你就（jiù）告（gào）诉他；

　　当一个人谈（tán）专业工作（zuò）而（ér）你（nǐ）不（bú）擅长，你就问他如（rú）果做这个专业工作的事业规划，一般都会有问题，你（nǐ）就告诉（sù）他从目（mù）标、步骤、策（cè）略出发（fā）来谈；

　　当一（yī）个人大（dà）谈专（zhuān）业你跟他讲多重T型知识结构；

　　当一个人跟你（nǐ）狂妄你（nǐ）跟他讲谦（qiān）卑（bēi）；

　　当一个人跟你讲知识与学历（lì），你告诉（sù）他学历（lì）不等于学问、知识不（bú）等于智慧（huì）；

　　当一（yī）个人讲上司不好你跟他讲服从与执行力；

　　当一个人跟你说（shuō）能为企业（yè）立即挣多少钱，你跟他（tā）讲（jiǎng）团（tuán）队和价值（zhí）创造（zào）；

　　当一个人跟你（nǐ）说被小人（rén）陷害（hài），你跟他说高（gāo）人贵人小人情人都是（shì）成功的要素；

　　当一个人显（xiǎn）得很精明总是要占上峰，你跟他说赢家的特质是弱（ruò）智的表（biǎo）情（qíng）、谦卑的心态、舍得（dé）的心胸、热情的个性（xìng）；

　　当一个人（rén）目中无人（rén）藐视一切的时候（hòu），你跟他（tā）说做人比做事（shì）重（chóng）要；

　　当一个人做人（rén）极受尊（zūn）重但缺乏专业能（néng）力的时候，你跟说（shuō）他在这个岗位做事（shì）比做人（rén）重要……

　　既然谈话是艺术，语调很重要，一定要把（bǎ）强（qiáng）调的（de）重点说清楚。而且，要（yào）根（gēn）据（jù）人的（de）个（gè）性来进（jìn）行（háng）演（yǎn）绎，有的人（rén）需要（yào）铺垫，有的喜欢一语中的。该直说（shuō）的不要掖着（zhe），该（gāi）拐弯（wān）的不要直（zhí）捅。这样对（duì）待高人牛（niú）人，没（méi）有一（yī）个不（bú）会对（duì）你佩服得（dé）五体投地的，谁还敢再牛得（dé）起（qǐ）来？

　　三、掌控技巧

　　摆正了位置并时刻换位思考，正确（què）地运用了谈话艺术，面试基本上是成功的。但（dàn）有时候会出现意想不到的（de）情形，如出现冷场、被牵着鼻子（zǐ）、偏离了主题，这时候就（jiù）需（xū）要考官（guān）有很好的控（kòng）场（chǎng）技巧，就类似于主持人总能很好地（dì）把握现场（chǎng）的氛围一样，让面试（shì）过程轻松、愉（yú）悦、简单、高（gāo）效。

　　冷场的（de）出（chū）现一般是应试者出现了心理（lǐ）抗拒、胆怯或者失去意（yì）愿造成（chéng）的，主（zhǔ）要的（de）原因（yīn）还（hái）是考官错误地传递了信息或者传递的信（xìn）息被（bèi）人错误地接纳。这（zhè）个时（shí）候（hòu），如果你根本看不（bú）上来者，就此了结，如果还比（bǐ）较欣赏这个人才，在一对一的情（qíng）形（xíng），就用轻松（sōng）幽默的故事暖场一下，把气（qì）氛活跃起来，消除误会或抵触情绪；在多对一（yī）的情形（xíng），主考官就（jiù）要发话，让应试者（zhě）先退场，大家商（shāng）议（yì）一（yī）下（xià），再（zài）考虑是否（fǒu）继续谈话。

　　面试被来者牵住（zhù）鼻（bí）子，这是很愚（yú）蠢的面试，不会有成功的（de）结果（guǒ）。因（yīn）为，要不是（shì）来（lái）者看不起考官、看不起企业，没有结果，就是人来了以后，迟早还会离开。所以，这个时候，考官（guān）或者直（zhí）接刹车，用上面的谈话艺术找出问题，牵住来者（zhě）的鼻子，或者就干脆宣布面试（shì）就此（cǐ）结束，告诉他需（xū）要等待大家的复议才有（yǒu）结果，实际（jì）上（shàng）此刻就赶紧（jǐn）从内心放（fàng）弃，因为你（nǐ）驾御不了（le）这个人。

　　当应试者滔滔江（jiāng）水不停又偏离（lí）主题的时（shí）候，考官要立（lì）即出来控场。这比较（jiào）简单：“你（nǐ）的表达我非（fēi）常赞同，但有一个（gè）疑问（wèn），刚才（cái）你提到（dào）这个问题，我想请你再（zài）逻（luó）辑地讲明白一点（diǎn）”，这（zhè）时起，你（nǐ）可以根据（jù）他说的关（guān）键语适时（shí）不断（duàn）地追问，他的口水（shuǐ）就会（huì）少了，你（nǐ）就可以（yǐ）判断真伪。因为我（wǒ）们说言多必（bì）失就是这个道（dào）理，一（yī）个滔滔（tāo）不绝的人，不是想蒙混过关，就是想回避主题。了解这点，就知道如何把这个场（chǎng）面牢牢地控（kòng）制住了。控场的关键，就是考官（guān）要能够迅速分析面前的人，并（bìng）及时地（dì）对他做出评（píng）价，从（cóng）人品的角度（dù）、态度（dù）的角度、知（zhī）识的角度（dù）、智慧（huì）的角度，直接说（shuō）出来，这样就不会出现问题，让应试（shì）者高度集中注意力，跟着考官的思维（wéi）快速转换并对答如流。

　　总（zǒng）而言之（zhī），我们必须明白，人（rén）是企业最（zuì）宝贵的资源，就跟自己的老婆（pó）孩子一样，要不（bú）就（jiù）不要，要（yào）了就必须负责到（dào）底，所以（yǐ）一定要在面试的时候，充分（fèn）发挥（huī）考官的‘B超’功能，切不可病从口入、后患无穷。还是（shì）我在（zài）《思辨企业选人哲学》里说的（de），我们尽量（liàng）不要（yào）使用高人（rén）牛人，因为这类人往往IQ很高（gāo），CQ、EQ、AQ都比较低。而IQ高的（de）人，往往（wǎng）重功利、爱计较、不（bú）合群、自清高、不忠诚、难领导、较冷漠、不（bú）舍（shě）得（dé）、总记（jì）仇、钻死角、好较劲，往（wǎng）往是豺不是才，在（zài）企（qǐ）业难（nán）以有较好的表现。人才（cái），匹配适应就是最好。