一个优秀美导应该掌握和突（tū）破的能力
美导销售就是流程，把（bǎ）流（liú）程做好了，销售只是水到渠成（chéng）的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销售（shòu）5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操（cāo）守
①、指导（dǎo）：产（chǎn）品、技术、销售、店务（wù）管理、专业知识（shí）、处理顾（gù）客异议。
②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对（duì）本品牌的（de）认识（shí）。
③、领导：人员管理（lǐ）、店务管理、顾客管理等各种管理（lǐ）及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的沟通（tōng）：
A、了（le）解店内现（xiàn）有品牌与（yǔ）本品牌的关系（了（le）解老板为（wéi）何要加盟（méng）本品牌（pái），对本品牌的（de）认可（kě）度）。
B、了解顾（gù）客档（dàng）案，对顾客进行分类，以（yǐ）便（biàn）邀约销售（shòu）。
C、了解老板的想法，选择重点培（péi）训内容及（jí）对美容院提出建议并给予（yǔ）解（jiě）决方法。
D、了解（jiě）美容（róng）师的素质（zhì），以便拟定合适（shì）的培训计划，并（bìng）储备人才。
E、了解（jiě）当地的消费习惯及能力，以便制（zhì）定本次活（huó）动方案及内容。
②、老店的沟通（tōng）：
A、了解库存及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情（qíng）况及在使用过程中出（chū）现的问题（tí），准备解答（dá）异议。
C、了解美容师对本（běn）品牌的各种掌握程度（手（shǒu）法，产品用（yòng）法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以（yǐ）便于制定（dìng）本次活动方案。
3、注意事项：
①、不谈论私人的和工作无关的（de）问题，不（bú）谈论其他市场的折扣、薪资（zī）问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题（tí），时（shí）刻维护公司形象，保持公司机（jī）密。
③、和美容（róng）师或老板娘保持距（jù）离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通（tōng）方式是站在对方的角度（dù），说出我想要说出的话，达到我想要达（dá）到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而（ér）不是情绪上（shàng）。
二、培（péi）训关（guān）
1、首先明白这次下店培训的内容（róng）和（hé）目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误（wù）砍柴工的理念。
3、培训的内容（róng）
①、本品牌的专业知（zhī）识、手法（fǎ）、技能（néng）、销售、沟通技巧以及如（rú）何处（chù）理顾客异（yì）议。
②、美（měi）容师个人礼仪（yí）以及接待顾客（kè）的礼仪。
③、店务管理：日常操（cāo）作流程、清洁、晨会、夕会（huì）。
人（rén）员管理：顾客（kè）档案管理（lǐ）（预（yù）售档案）、美容师管理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可（kě）适当讲解与美容（róng）相关的各种（zhǒng）知识。你懂得的东（dōng）西越多，销售就越容易。
（如：中医（yī）、营养、饮食（shí）、手（shǒu）诊、面诊、色彩（cǎi））。
⑤、美容师的观念和（hé）思维（美容行（háng）业的发展、走向、正确积极的心态，选择（zé）美（měi）容行业（yè）的优势和（hé）选择本公（gōng）司品牌的理由，个人的（de）未来发展（zhǎn）个别（bié）沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长是最（zuì）好的（de）复（fù）制者）。
②、在培（péi）训时一次（cì）不要（yào）讲太多，每（měi）讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲（jiǎng）解产品及专业知识，最好的生动（dòng）性就是举例说明。
④、培训（xùn）的目的是为了（le）销售（shòu），培训时可多（duō）讲销（xiāo）售实例。
⑤、寻找一（yī）到两个能（néng）力强（qiáng）的美容师重（chóng）点培养并复制。
三、策划关（guān）
1、活动前调查期（利润是设计出来的（de），不是做（zuò）出来的（de））
①、活动调查：上次活动（dòng）的时间、品牌、具体方案、活动类型、销（xiāo）售金额、顾（gù）客名单。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及（jí）以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你赚钱的（de）顾客（kè）（即A类（lèi）顾客）。
③、项（xiàng）目或产品调查（chá）：
A、项目的人数：找出（chū）必须项目（mù）或（huò）产（chǎn）品（pǐn）（40%的顾客消费（fèi）的项目（mù）或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱（qián）的项目或产品
2、活动策（cè）划期（任何（hé）一（yī）种活动方（fāng）案都不能解决所有问题）
分析（xī）：①、营（yíng）业（yè）额减少是因为（wéi）顾客来店次数（shù）减少（季节、天气（qì）、环境（jìng））。-
②、营业额（é）减少是因（yīn）为有效客源减少，新客源少（shǎo），老客（kè）源（yuán）流失。-
③、营业额不（bú）上升是（shì）因为客人消费（fèi）档次低，服务（wù）项目或产品不全（quán）、品少。
④、美容师工没有学习（xí）机（jī）会，工（gōng）作没有积极性。
结论：
①、增加（jiā）顾（gù）客到店率，快速消耗（hào）顾客产品使用周期。
②、增加新（xīn）顾客，提升店内知名度。
③、提（tí）高顾客消费档（dàng）次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美（měi）容师在活动中成长学习。
3、制定（dìng）活动方案（àn）（任何一个方（fāng）案都不会（huì）适（shì）合所有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾（gù）客可送XX产品（pǐn）、XX项目、XX特价。
限（xiàn）时（shí）优惠：上午X点之（zhī）前，每周星期X做护理或买产（chǎn）品。
②、增加新顾客提升（shēng）知名度（dù）：老顾客带新顾客（半年（nián）与三年的顾客，半（bàn）年会带新顾客）。
可做小（xiǎo）、中型的沙龙会（huì），大型的答谢会。
③、提升消费档次，扩充顾（gù）客的消费（fèi）项（xiàng）目或产品（pǐn）：储值卡、综合卡（kǎ）。
4、执行活（huó）动方案
①、对顾（gù）客进（jìn）行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约（yuē）顾客的话（huà）术。
③、销（xiāo）售产品或卡项的话术及相（xiàng）互（hù）的（de）配合。
④、人员的合理安排及分工（gōng）。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整（zhěng）个（gè）活动的流程及细节（jiē）。
5、注意（yì）事项
①、尊重（chóng）当地习俗或消费习惯。
②、主（zhǔ）打产品最好不要送，可做体验。
③、要考虑顾（gù）客、老板（bǎn）、美容师及本公司的利益。
④、活动（dòng）日期的安排一定要（yào）符合顾客的时间，开会（huì）时具体时（shí）间（jiān）要提前半小（xiǎo）时。
四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售（shòu）氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的（de）张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横（héng）幅。
②、按（àn）人员的（de）特（tè）长（zhǎng）来分工，注意工作方法：接待顾客、介（jiè）绍产品、发传（chuán）单（dān）、做服务（wù）。
③、统一（yī）仪容仪表，调整（zhěng）良（liáng）好的工作状态。
2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）
①、了解（jiě）顾（gù）客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上（shàng）分：公务（wù）员（yuán）、公司（sī）白领、做生意的、家（jiā）庭（tíng）主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱（ài）好强（qiáng）烈（liè），易（yì）兴奋，下决定快，容易改变（biàn）。
态度：肯（kěn）定、直接（jiē）、语速轻快。
力量（liàng）型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下（xià）决定后不易改变（biàn）。
态（tài）度（dù）：肯定、亲切、语速较快。
完美型：理性内向（xiàng）型。爱好永久，不易（yì）兴奋（fèn），一丝（sī）不苟，对人对事（shì）都要求十分严格。
态（tài）度（dù）：激发（fā）想象、语气优雅、旁引佐证，尽（jìn）量以（yǐ）将来的效果作吸引（yǐn）。
和平型：理性内（nèi）向型。爱好（hǎo）不明（míng）显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩（jǔ），对周围事物不敏感（gǎn）。态度：稳重、分析（xī）、语速慢。
②、找具（jù）体点赞美顾客，开放式提问，找突破（pò）口下危机。
③、介绍产品的（de）效果和好处（或（huò）卡项（xiàng）的优惠），引发幻（huàn）想。刚开（kāi）始（shǐ）时（shí）不讲太多的专业知识。
④、与同类产（chǎn）品相比，你推荐这款产（chǎn）品的理由（yóu）。
⑤、巧答（dá）顾客（kè）异议。
3、促（cù）成销（xiāo）售的几种常（cháng）见技（jì）巧
①、快刀斩（zhǎn）乱麻法（fǎ）。（针对活泼（pō）型或（huò）犹豫不（bú）决的顾客可以（yǐ）快速（sù）解决）
②、感情（qíng）投资法。（针（zhēn）对关系很好的（de）老顾客（kè））
③、假设（shè）成交法。
④、对比法。（针对（duì）完美型或有怀疑（yí）的顾客可增加她对产（chǎn）品（pǐn）的信心）
⑤、二选（xuǎn）一法。（针对购买（mǎi）欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥、分段报（bào）价法。（针对（duì）嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复（fù）杂（zá），由（yóu）便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾（gù）客异议（yì）
①、产（chǎn）品没听过（guò）；你没听过这个品牌很正（zhèng）常（cháng），我们这产品是靠（kào）口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要（yào）您配合就（jiù）可（kě）以（yǐ）…（举例（lì）说明）。
③、太贵了：产品贵没（méi）错，值（zhí）得（dé）就不贵（guì）了。
④、有没副作（zuò）用：我们（men）的产品是纯（chún）天（tiān）然提取（qǔ）的，没有副作（zuò）用（yòng）…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖（mài）的是品质而（ér）不是“瓶子”。
⑥、考虑（lǜ）考（kǎo）虑：您（nín）还考（kǎo）虑什么呢？再（zài）一一分解（jiě）。
⑦、有（yǒu）效果吗？多久见效：这个（gè）要看你的配合和皮肤的吸收（shōu）能力了……
⑧、美容院（yuàn）的（de）东西（xī）不好，太贵，我不用：找原因认同（tóng）其（qí）使用观点，突（tū）出自己品牌。
5、注（zhù）意事项
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去（qù）推崇你和（hé）配合（hé）你，让（ràng）你说话更有力度（dù），有利（lì）于销售。
②、要学会复制，自（zì）己做过（guò）一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。
④、顾客90%的问题不（bú）要正面回答。
⑤、永远都（dōu）不（bú）要反（fǎn）驳顾客的话：是的，对的，我以（yǐ）前也是这样（yàng）想的……但是（shì）……
⑥、不要（yào）把很容易（yì）搞（gǎo）定或没有（yǒu）消费能力的顾客（kè）带到（dào）你这（zhè）里（lǐ）来（lái）。
⑦、库存少的产品先销售，以（yǐ）利于（yú）补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品（pǐn）推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补货：下店前（qián）要求补齐（qí）货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或不会卖的（de）货，扩（kuò）大产（chǎn）品（pǐn）销（xiāo）售面（miàn）。
②、欲（yù）销法：把想要销售或当季要销售的产品预（yù）定，提前（qián）加补产品。
③、感情（qíng）投（tóu）资法：找（zhǎo）老板娘帮（bāng）你完成业绩（jì）。
2、回（huí）公司之（zhī）后的（de）追款
①、利用活（huó）动方案（àn）追（zhuī）款
②、产品紧俏法
③、直（zhí）接告诉（sù）
